牛B连锁三个ldquo只做rd

在对严长明进行专访前，就搜到了他创作的大量诗歌作品，例如他的诗作《水》，“我水一样的喧哗，也水一样保持沉默”，我就知道自己将会接触的是一个感性且矛盾的作家，在与他交谈后发现，能够作为扬州艾美汇化妆品连锁机构的董事长，严长明的确有不同于其在文坛上显露出的温和善感，商场上的他，果断又理性。

扬州艾美汇化妆品连锁店，是严长明第二次创业的产物。起步于扬州高邮、一开始并不被看好的化妆品事业在严长明手中经营得如鱼得水。从年开店至今，5年多时间，艾美汇凭借着高客单、高坪效、高人效等优势，已经在扬州拥有了10多家门店，错落有致地分布在高邮城繁华的主道线上，最难能可贵的是，艾美汇全部门店都实现盈利，在江苏同行业内声名鹊起。那么，在有着如此人格魅力的创始人的带领下，艾美汇到底是如何找到自己的立足之道的呢？

删繁就简，只做有利润的名品、广告品

在艾美汇的店内，平均80平米的门店囊括了丸美、韩束、欧诗漫、相宜本草等国内大牌以及谜尚、MCC等国外品牌。但是相比于同类型的化妆品连锁店，艾美汇的SKU数量却不多，最高门店的SKU数量仅多个，对此严长明解释道，艾美汇对品牌的选择重质不重量，选品坚持三大原则：一是国内一线及韩国知名的护肤、彩妆品牌，因为这些品牌知名度高，在消费者中能够得到普遍的认可；二是在广告、电视、杂志上露脸比较频繁、宣传力度大的广告品；三是在保证质量的前提下，选择有利润空间的产品。

严长明还告诉我们，艾美汇在年上半年砍掉了大部分毛利相对少的宝洁旗下洗护产品，原因是这些产品在市场上的利润差价已经很透明，并且与商超、百货等渠道相比，CS店的优势不大，砍掉这类利润低的产品等于把店面的时间、空间、周转资金都腾让出来了。在品类上的删繁就简不仅使得艾美汇的单店销售额总量节节上升，而且让产品的平均毛利率都保证在50%以上。

差异化定位，只做四大品类

艾美汇在化妆品市场中的生存方式不是“垄断”，而是靠“差异化”取胜。与屈臣氏相邻的艾美汇，并没有让屈臣氏夺去自己的风头，甚至在大众点评网上可以看到数据，在高邮地区受到大众交口称赞的艾美汇，在与屈臣氏的竞争中，知名度和美誉度都不相上下。严长明说到，“在品牌优势上，早起步的屈臣氏的确比我们好，但是对艾美汇来说，狼来了并不可怕，关键是如何与狼共舞。例如在品牌、产品的选择上，我们会尽量避开和屈臣氏重复的品牌，寻求差异化是关键。同时要选择与之旗鼓相当的品牌和产品，通过实惠的价格、灵活的货物跟踪等优势拉开差距，与屈臣氏的品牌、产品构成可竞争的互补关系。除此之外，我们只做护肤、彩妆、洗护、面膜四大品类，屈臣氏有的儿童用品、配套美容工具、发饰等我们都不考虑。”在艾美汇单店的余个SKU中，品类结构就简单的四大块，护肤占比40%、彩妆占比30%、洗护占比15%，剩下的15%就是面膜。

调整店数，只做有盈利的

“我们对店数发展的大计划、大布局是务实谨慎的，不盲目追求数量，不无责任吹捧加盟。现在开化妆品店的门槛并不高，开店容易守店难，持盈保泰至关重要”，严长明解释到，现在化妆品的大趋势来了，但是激进浮躁的心万万不能有，开店不能一味追求店的数量。艾美汇的发展讲究循序渐进、稳打稳扎，以保证加盟店的质量为前提，在全盈利样板店的带领下壮大门店队伍，才能保证艾美汇连锁店的健康与可持续发展。

艾美汇拥有10余家连锁店，在店数上并不算少，但是现今绝大多数化妆品店都采用加盟和直营并存的模式，往往使得化妆品连锁店的数目看上去很惊人。可是只追求店数的连锁店注定是昙花一现，特别是在同一个区域，这两种模式并存时，价格、货品、形象、服务和理念等的冲突及矛盾就会很明显地暴露出来了，何谈纵深拓展。艾美汇的门店数也是不断地调整中，年到年，店数扩张的高峰期达到一年近十家，随后艾美汇发现店数并不是衡量发展快慢的唯一标准，管理、货品选择、参照厂家的政策等弊端渐现，店铺发展存在步伐不协调、不合理的问题。年开始，艾美汇开始对店数进行大调整，关掉了销售业绩不佳的店面。对艾美汇来说，门店在没有质量的前提下，追求数量都是负担。

严长明的三个“只做”，看似单调，实则一矢中的，简单的三个“只做”，成就了不简单的艾美汇。