面对同行的疯狂挤压,屈臣氏该如何调整策略

屈臣氏自有美妆品牌目前所处的行业内的竞争对手众多，再加上新加入的企业越来越多，而新加入的企业较为强大，这对屈臣氏发展自己的美妆品牌造成了很大的压力。

行业产品同质化程度高导致其产品被替代的威胁较大，所以屈臣氏的定价能力也比较薄弱。同时，由于竞争对手众多，供应商的谈判能力也更强。所以，屈臣氏面临的美妆行业环境较为严峻。

屈臣氏必须根据市场的变化和顾客的需求，不断地创新品牌营销手段，提高自己的服务，以此来扩大自己的品牌影响力。那么屈臣氏该如何逆风翻盘？

产品组合与环境优化

随着时代的变迁与发展，年轻人的需求也在不断地改变，这就要求屈臣氏能够把握住当前的市场需求，不断地做出适合于市场的产品，不断地更新、优化产品的结构、功效、包装。

1.精简产品结构，优化产品定位

屈臣氏目前主要在做的5个美妆品牌，布局分别面向低中高市场。但其中骨胶原是彩妆系列和护肤系列都有，其彩妆中的口红眼影等等产品特性都和谜瑞可及时尚女孩重合，

但三个品牌之间公司对这些产品系列的概念区分并不突出，产品记忆点不深刻，没有销售亮点。在中国代工厂产品发展得如此迅猛的背景下，仅以价格来吸引消费者是很容易被替代的。

因此，建议屈臣氏对这些品牌中相同类型产品作出整合与优化，比如说同样都是口红，玛莉娜、谜瑞可、骨胶原及时尚女孩都有，但之间应该要有明显的区别。

一部分品牌可以重点打造雾面，一部分可以重点打造唇釉，或者可以重点打造有色护唇膏等等。

这样才是一个明显细节化去覆盖市场需求的，使各类消费群体可以在屈臣氏的各个自有美妆品牌中迅速锁定自己偏爱的品牌产品类型。

2.重视产品样式和外包装设计

屈臣氏的很多美妆产品都是在效仿大牌，所以独有的个性化形象较少。下一步为了突出各个美妆品牌的形象，应该逐渐冲淡人们对屈臣氏“老旧派”的固有形象。

在产品样式和外包装方面的创新方面进一步提升，使相应的时尚感和艺术感应和其定位的年轻消费者的品味匹配。

一方面，屈臣氏美妆产品对于样式的反应速度应该要足够快，时刻对当下国内和国外时尚资讯有敏锐的捕捉能力、了解各个季度美妆流行的色系和畅销的彩妆单品。

另一方面，产品外包装设计在现在的颜值时代来说是至关重要的，通过艺术渲染和创意设计将产品包装得更符合消费者的喜好，可以让消费者产生兴趣从而促成消费。

但屈臣氏美妆品牌的包装并不突出，很难从外观这一点吸引顾客消费。例如时尚女孩品牌中的形象元素有骷髅头元素、HELLOKETTY和街头元素相结合，相对花哨的品牌形象设计，主要想突出的关键词“电音”“爱豆”“嘻哈”都是倾向于一些酷炫性格的年轻人群。

就目前最年轻有购买力的00后来说，他们更注重体验和节俭，喜欢情感代入感强的产品。这种零散性、表面性没有故事延展性的元素是无法吸引到他们的。

所以当下屈臣氏设计品牌系列同类包装时，应该考虑到品牌背后的故事性。也可以将自有美妆产品与近期热门的话题相结合，比如出北京冬奥会冰墩墩系列眼影，不仅能引领一阵冰墩墩妆容跟风，还可以有纪念作用。为品牌的宣传提供了很好的素材，从而更能自然、接地气地进入大众的视线。

3.增强门店装修美感，适应潮流趋势

相比于网络，线下的用户年龄要年长一些，他们的购买力也更高。最主要的是，实体店可以更迅速、更好地在顾客心里建立起自己的品牌形象，所以重点打造门店的至关重要。

从目前在全国开设的实体门店数量来看，屈臣氏多年来打造的庞大实体体量优势是不可忽视的，如下表所示，截至年屈臣氏在全国开设的门店超过家，远超其他美妆实体店的数量。

为了吸引顾客的注意力，店里的装修颜色和位置都要符合顾客的心理，才能激起顾客的购买欲望。

线下店铺的功能可以变得更加多样化，不仅只是线下推销，可以尝试直播销售，也可以做年轻人打卡景点，让线下店铺和新的传播方式融为一体。

将已有现成的门店和新式潮流相结合近距离广泛接触消费者，能更好地提升屈臣氏的品牌影响力。

价格调整

1.核心产品价格设定调整

每个品牌都有核心产品和辅助产品。发展核心产品对增加品牌影响力有较大的作用。

屈臣氏的美妆品牌应该注重核心产品的定价，此处拿发展得相对较好的谜瑞可为例，它的主要产品是以十八至二十四岁的女性为目标群体，主要以口红、眼影为主。

鉴于这一人群大部分还没工作或者进入社会不久，属于“无收入”、“低收入”消费能力不高的人群，其定价不应过高。

另一方面，这个追求个性的消费群体，若是较低价的商品往往会让他们轻视。比如，口红的售价在元以上，只要条件允许，她们可以选择更有名气的KIKO，或者MAC，但如果唇膏的价格不到30元，就不能体现出她们追求高品质的特质。

综合来看，口红的价格可以在50至80元之间，眼影、面部底妆等都是可以考虑这种心理来定价的。另外，考虑到十八至二十四岁岁的女生的彩妆产品价格已经比较便宜，所以在促销时不应该再进行打折，但是可以送出一些中样、小样等，为下一次的消费打下良好的基础。

2.从销售数据中发掘折扣在消费者决策中的作用

屈臣氏拥有各个电商平台以及自有云店，可以从各个渠道、各个销售渠道的后台，获得每日的销售数据和用户数据，技术部门也要根据每一季的数据，根据客户的喜好，制定有针对性的价格和差别营销。

这种数据挖掘在许多行业中都有应用，比如星巴克就会定期给不同的用户提供不同的优惠，从而促进用户的消费。

比如，在特别的节日搭配专属的促销活动，元旦当天在云店直播平台上限时五折可以为平台引流，情人节当天限时门店全场8折，妇女节晚八点官方旗舰店推出“零元秒杀”，根据消费者在不同活动期间的交易记录，可看出其对于打折的敏感程度及消费习惯。

将这些挖掘出来的信息通过进一步分析整理后，利用短信或者