撞枪口而来的韩妆如何突围

品牌系统化、渠道精细化。

文/师姐

年无疑算得上“韩妆”在中国市场的劫难年。年初萨德事件的发酵，不只让一向风光的韩国品牌在中国市场体会到了前所未有的危机感，也让部分宣称自有品牌为韩国工厂制造的零售商备受打击。

时隔半年之久，大多数中国消费者对于韩妆的抵抗情绪已逐渐平息，部分渠道商也重新表现出对韩妆的热情。11月中旬的香港亚太展上，北京亿莎相关负责人以及广州怡发广场的一位批发商，均向师姐表达了他们对韩国ODM企业生产的面膜产品的兴趣。

与消费者和渠道商态度相呼应的，还有部分韩国企业及品牌。例如，韩国LG集团在今年下半年为中国市场引入了OHUI、VDL、belif品牌；韩国YG娱乐有限公司于今年9月将旗下彩妆品牌moonshot引入中国市场。与之同时，今年9月，韩国爱敬产业株式会社（日化品）上海法人也正式成立。

不过，在中国消费者对韩妆态度愈加理性的当下，撞“枪口”而来的韩妆该如何杀出重围？昨天，爱敬上海法人剪彩仪式上，这一问题或许得到了解答。

▍爱敬上海法人剪彩仪式

据悉，爱敬涉足化妆品领域已有30余年，旗下产品囊括洗涤剂、头发护理、口腔护理、护肤、彩妆等多个品类。早前，爱敬旗下日用类产品均通过其广州代表处在中国进行销售，而基础彩妆品牌LUNA、护肤品牌AGE20’S则通过代购、跨境电商等方式被中国消费者熟知。

爱敬韩国相关负责人表示，之所以选择在此时于中国设立法人公司，是因为去年以来，爱敬发现很多中国消费者偏爱在韩国免税店内购买爱敬的产品，且意识到爱敬可以有针对性地进入中国市场，“通过上海法人公司获取消费者更多的意见和反馈，不断提升品牌竞争力。”

爱敬上海法人公司——爱敬产业（上海）贸易有限公司总经理周长磊介绍，上海法人公司接下来将首先集中精力做好旗下LUNA和AGE20’S两大化妆品品牌在中国的销售。

▍周长磊（左）

面对爱茉莉、LG等同类型企业在中国高端及大众化妆品市场相对成熟的竞争格局，LUNA和AGE20’S则将其受众定位于25——35岁间的中高端消费人群，单品均价在元左右。

在渠道布局层面，LUNA将通过40个SKU数着力拓展CS渠道，并于明年3月份开设天猫官方旗舰店；AGE20’S则将通过20个SKU数先从天猫官方旗舰店发力。

目前，LUNA已拓展了北京亿莎、狐狸小妖、浓妆淡抹等在内的家百强连锁网点，且已进驻部分屈臣氏门店。另外，AGE20’S的天猫旗舰店也已于今年11月11日进入试运营阶段，据了解，该旗舰店在未做任何推广的情况下，其精华粉底霜的月销量已接近0笔。

周长磊认为，今年以来韩妆的市场需求虽受到政治因素压制，但政治关系缓和之后，韩妆的反弹速度也较快。

不过，周长磊坦言，爱敬近期对中国市场没有增长数据的考核。

另一方面，爱敬也已经洞察到当下消费者对于韩妆的“偏见”，且有意从品牌系统化以及渠道精细化管理两方面提升LUNA和AGE20’S在中国消费者和渠道商当中的形象。

一直以来，部分韩妆爆品因在中国市场的需求量较大且渠道管控能力较弱，导致窜货及价格乱象较为严重，也进一步降低了渠道商对于韩妆的信任和好感。

因此，在线上，爱敬将逐步细分天猫、淘宝、唯品会、京东各大平台的代理商。线下，爱敬也将采取经销商为主，大型连锁店直供为辅的策略，进一步完善其本土化布局策略。据悉，目前LUNA和AGE20’S品牌的代理供货折扣为4.5折，直营供货折扣为5.5折。

在产品的推广层面，爱敬将采取网红等爆发力较强且能以点带面的碎片化传播方式，与之同时，爱敬还会与天猫、淘宝等其他平台或者品牌进行异业联合，实现线上线下的全面整合与覆盖。

周长磊表示，成立上海法人公司之前，爱敬广州代表处充当的角色更大程度上是“顾问”。接下来，爱敬会遵循CS渠道的基本运作规律，深入渠道参与销售管理，并做到严格的区域划分和管控，肃清韩妆在这一渠道的发展现状，从而树立起韩国品牌在这一渠道的形象。

▍爱敬韩国代表及上海法人代表合影

另外，爱敬韩国代表也称，未来爱敬会在中国市场打好基础，将之作为进一步拓展东南亚市场的跳板，“中国市场是全世界最大的市场，将比爱敬在韩国的业绩高出10倍以上。”

值得