年销38亿,销售单品过亿支,路捷鲲驰是如

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在快消品渠道数字化变革的大浪潮下，行业内几乎达成了一致共识：经销商可能会消失，但中间商还在。因为传统经销商现有的职能不是不能够被替代的。当零售场景越来越多元，越来越碎片，而现有绝大部分经销商却不具备数字化的基本服务能力。未来的中间商是什么？一定不是像过去为品牌商提供垫资、物流以及销售拜访这么简单。经销商角色的出现已有近三十年历史，存在的背后有着诸多人口红利、市场红利的历史因素，当市场进入饱和期，在存量中抢夺生意时，就考验中间商的推广能力、运营能力。随着以京东、天猫为代表的传统B2C电商平台，当线上流量红利消失，获客成本越来越贵时，此时作为平台商与品牌商之间的中间商，便首当其冲，遭受考验和挑战。作为线上中间商，他们该如何应对和转型？或许能给线下传统经销商提供参考的样本。路捷鲲驰集团副总经理吴鲲先生近日，新经销专访了路捷鲲驰集团副总经理吴鲲先生，路捷鲲驰作为中国美妆类最大经销商，他们却将自己定位成首席品牌运营商，并且认定这将是未来路捷鲲驰的核心竞争力，他们是如何思考和规划的。01路捷鲲驰是谁？路捷鲲驰集团成立于年，年销售额达38亿元。主营个护、美妆及母婴及食品等品类，是目前中国市场美妆代理最大服务商，年销售产品1亿支+，资生堂、汉高、狮王中国最大合伙伙伴，京东美妆及个人护肤产品最大（JDP）。年均复合增长%，年至年年增长超过12倍。服务了全球+个知名品牌。路捷鲲驰集团吴鲲告诉新经销，目前路捷鲲驰集团旗下分为6大职能模板：第一，路捷（线下代理）。经销资生堂、狮王、汉高，渠道覆盖全国超多家屈臣氏门店，以及部分大润发、沃尔玛、家乐福等KA卖场。除了像传统代理商提供垫资、仓配职能，还提供部分的零售终端管理；第二，鲲驰（线上代理）。与传统的TP运营商不同，可能传统TP只是做平台店铺的代运营，以收取服务费为主，但鲲驰是经销+运营，不是简单提供运营或者客服服务，鲲驰会帮助品牌商做线上的年度/季度的营销全案策划，从策划到分销，我们需要为最终的销量负责；第三，美琦客（创意创意），这是独立的营销创意公司，可以理解为线上4A公司，不仅为路捷鲲驰自身提供营销创意服务，还接受第三方社会化的订单。比如去年11.11期间，美琦客为京东美妆类目提供营销创意服务；第四，银河系（品牌管理），虽然银河系主要是为品牌和平台提供经销服务的，但吴鲲坦言，毕竟品牌不是自己的，渠道也不是，我们未来还是希望自己能在品牌层面有自己的建树，目前我们已经开始尝试，对于部分有潜力且对中国市场看好的外资品牌，成为中国总代理。我们会根据中国市场的消费需求、消费洞察，辅助外资品牌做好的产品研发，将产品引进中国后，我们自己设计品牌策略，营销策略。因此，中长期来看，路捷鲲驰希望拥有自己的品牌；第五，Miracle（大数据公司）。目前路捷鲲驰的IT工程师已经超过人，除了研发公司自身的管理系统之外，通过过去近10年的线上运营，我们也积累了相对丰富的消费购买数据，通过收集整理建立集团的数据库，为后期的营销策划，提供基础的数据服务。第六，SmartGo（智慧供应链）。这项职能跟传统代理商类似，为品牌商提供基础的仓配职能，包括采购订单，库存管理等，目前路捷鲲驰共有㎡的仓分布在各地。清楚路捷鲲驰的六大职能模块后，或许应该清楚，事实上路捷鲲驰已经不是一家传统意义上的经销商，而是一家综合性的品牌运营商。但做品牌运营的背后，路捷鲲驰始终聚焦女性消费者，以女性用户为核心，分销代理品牌。因此在品类上从过去的个护、美妆品类，逐步向母婴、时尚以及食品类目延展。02路捷鲲驰不仅仅是经销商吴鲲告诉新经销，“路捷鲲驰不仅仅是一家经销商，我们的核心竞争力来自品牌运营，随着当下线上流量日益碎片化，站内（天猫、京东）的流量成本越来越贵，这不得不要求我们进行精细化运营，在现有的流量内提升转化率、客单价，这里有大量的细活。除此之外，我们也必须向站外（小红书、抖音、

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