市场营销相关专业面试问题解析换位思考

昨天正愁今天写什么呢？结果群里的同学，提了面试遇到的问题，才有了今天的推文，先感谢同学帮忙选题。考官要求两分钟回答，问题见下图：我们先分析一下问题里面的重要条件。1、“儿童饼干”儿童食用的。3-6岁为学龄前儿童。7-12岁为小学儿童期，12-17为中学儿童期。这是关于儿童教育界公认划分的几个年龄段。所以出题者并不是很严密，如果不特指某个年龄段，我们暂且理解为学龄前儿童和小学儿童吧。因为中学生自我意识已经不认为自己是儿童了，如果产品包装的设计上表明了自己是“儿童”饼干，中学儿童就不会买了，虽然他们有自己可以支配的零用钱。2、“新品”意味着之前没有老用户，没在市场上出现过。也可以理解为之前没有任何人知道这样的产品。3、线上渠道通常理解国内大的几个就是淘系的天猫淘宝、jd、拼多多。当然细分和垂直的还有很多严选、小米有品、宝宝树、妈妈网，无法列举清楚。4、线下渠道大型商超（沃尔玛等）、中型商超（屈臣氏等）、连锁士多店（7-11、苏宁小店、天猫小店等）、社区夫妻店、校园周边零售店、零食专卖店等等加油站一些特殊场景的“易捷”这些也无法都列举全。5、“难点”线上比线下难，难已经是一个结论了，第一个问题也是问难点是什么？惯性思维是应该线下比线上难啊？难在如下两点：第一难：线下店的客流少了，这个近几年整体的大趋势，更别说疫情影响了。再就是各种”到家“服务，又抢夺了非常多的，以”购物“为直接目的的用户，疫情之后，很多老人家都被逼学会”到家“了，更别说有娃的家庭了。第二难：线下店的类型多，“上架产品”需要和很多人谈，潜规则还多，上架谈判的周期长，还要压货，压钱。但这个对于成熟企业来说，推新品，原来渠道已经有合作了，这个不难。那为什么出题者认为线上比线下难，还问难点是什么呢？原因就出在儿童饼干这个产品的特殊性。这个产品属于儿童零食品类，虽然线上渠道容易找到“妈妈爸爸”们，但是正常的家长都不希望孩子吃太多的零食。“孩子吃太多零食不好”那么“给孩子吃太多零食是一个不负责的家长”。这样的观念已经根深蒂固了，很难改变，如果要改变观念才能卖饼干，那比卖饼干还难。这样的观念之所以如此普遍，因为儿童零食确实含糖量非常高，儿童的味觉发育阶段，只对高糖的东西敏感，可以上瘾，儿童食品要让孩子们产生依赖，主动复购，必须依靠高糖。不信你喝一下旺仔牛奶试试。高糖的东西常吃必然是影响主食的摄入，营养不均衡，产生肥胖、蛀牙，甚至影响智力发育等各种问题。作为儿童零食生产者，也可以生产健康的无糖或低糖食品，但是这样的食品，孩子不喜欢吃，很难“上瘾”，即使家长喜欢，孩子痛苦，也很难形成高复购。这就是儿童食品市场的劣币驱逐良币的现状。健康儿童零食要活下去是非常艰难的，只能是非常小众的极少数，基本没有。因为健康零食可以完全被健康主食所取代。Consumer（消费者）和customer（顾客）有区别吗？这个确实有点咬文嚼字的，如果从语言的角度来说两个单词其实区别不大，在日常生活的多数场景是可以互用的。比如我们买个手机，如果是自己用，那两者是统一的，我们既是付钱的人，也是使用者。如果手机是送爸妈的，那我们是Customer，爸妈才是Consumer，才是消耗这个产品使用价值的人。儿童饼干这个产品更加的分离，consumer是孩子，customer是大人（父母还有双方老人还有各种孩子的长辈，叔叔大爷阿姨、甚至同事等）。不较真的说，叫“吃的人不买，买的人不吃”。下面是我给第一个问题的参考答案：线上渠道难就难在，我们能非常容易接触到买的人，但是买的人不想给孩子吃！吃的人又不在天猫淘宝、jd、拼多多上面。那如何解决呢？找到consumer孩子，让孩子提需求，推动customer去给买！好像汪汪脆冰冰这东西，如果是家长单独决策，是不可能给孩子买的，就是糖水冻成冰，还添加色素，既没有营养，还凉对身体也不好。如果只在线下渠道出现，同一货架上的“竞品”非常多，如果孩子去超市之前，对新品儿童饼干没有认知，从众多他认知的产品里，去选择这个“新品”的几率非常低，好位置的上架费也很贵啊。甚至有些家长带孩子来超市，都会尽量避开零食区，即使看到了“新品”，也不想用自己亲生的孩子做尝试，你价格低狂打折，家长就更不放心了，如果价格没优势，那一个“新品”又凭什么呢？孩子们在什么地方比较集中呢？尤其是学龄前的，他们的媒体消费习惯又是什么呢？焦虑的父母为了有一点自己的时间，基本把孩子交给了pad，视频网站会根据孩子的兴趣，不断的推长短视频和动画片给孩子，孩子都不要点来点去，可以一直看。如果在家里的话，父母觉得看pad时间长了，离的太近了，对眼睛不好，那就看电视吧，这也是两害取其轻的选择，那基本上就是那几个儿童卡通频道。还有一个情景，就是老人带小孩，比如4点幼儿园放学，家长基本接不了，老人接回来，还要给孩子准备晚餐，为了不让孩子捣乱，最好的方式，就是放孩子自己看电视，还是那几个儿童卡通频道！我们只要像旺旺碎冰冰一样，找一个孩子，大声喊，我要吃“某某饼干”就行了，孩子只是重复广告里面的话，孩子对自己没见过的东西天生充满好奇，他会模仿，把“我要我要”说给大人听！一些父母还好，但是爷爷奶奶们是根本过不了这一关的，甚至马上去买，至少吃完饭带孩子在小区楼下走走，社区士多店就买了。老人作为customer就是图孩子高兴，然后自己就高兴了。即使家长不同意，老人会说，孩子还小，偶尔吃点零食，也没什么。作为家长，难道还要和父母吵架不成？不用他们帮带孩子了吗？既然还用，那就不可避免！如果孩子吃了第一次以后，觉得好吃，他就会经常要，广告先不要停下，这些广告不但提醒小孩子问家长“要”，对已经买了的家庭，广告还会提醒孩子经常吃，加快消耗尽快复购！既然孩子这么喜欢吃。一些“自作聪明”的家长会将这个饼干作为对孩子“乖”的奖励。他们会到线上的jd、天猫旗舰店买更多存在家里，时不时给孩子作为奖励！线上的店铺就有家长了，你有地址，有联系方式，也有他们家多久买一次的数据。之后就是电商用户运营的事情了（此处省略N本书）……通常我们说儿童，就是学龄前。如果从新品导入来看，从学龄前下手，更容易突破。小学低年级和学龄前区别不大，也基本没有零花钱，媒体消费习惯和学龄前类似。三年级之后功课多了，也不好弄，对新品儿童饼干来说，集中精力干学龄前，效果会比较显著。到此这个问题回答完了。好像也不难？这里被面试者就是我们市场营销相关专业的准毕业生。这样的题目，这个食品公司要考我们什么呢？1、对“儿童饼干”这类零食产品消费行为的理解，谁吃consumer？谁买customer？2、知道了第一个问题，才知道为什么线上比线下“难”？3、对孩子和父母家长的媒体消费习惯的认知。4、知道第三个问题，才能给出解决“难”题的建议方案。但是我们换位思考一下，这个题目对于我这样应届市场相关专业的学生来说难不难？很难！原因如下：1、我们正常来说，既不是儿童饼干的customer也不是consumer！即使吃过也是10多年前的事了。如果这个公司是杜蕾斯，我是能给很多意见的。2、我们基本不看电视了，即使看电视台生产的娱乐节目、电视剧，也是通过pc和移动设备来看的多。如果从自身的出发，我认为电视现在根本没人看，电视早就不行了。其实电视已经走下大众媒体的神坛，成为了一个专门针对老人和孩子的精准媒体了。综上所述，我认为，用人公司考察的是作为一个营销相关专业的学生。我平时是否对这个世界有洞察，是否热爱自己的专业，热爱到对自己生活中不接触不感兴趣的媒体和人群，能因为专业而感兴趣，然后去了解，去认知。简单来说，也可以说是“换位思考”的能力。这样的话，是个人就会说。但是，真的能做到是非常的难！甚至是区分职业营销人和业余营销爱好者的唯一指标。回到开篇两分钟的面试问题。群内的同学，能提到“线上不容易找到小朋友”，我觉得就干掉90%的人了。其实，这类的相关问题很多，但是出题公司都是在考“换位思考”的能力。

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