晁天王关于营销的黄金思维圈是什么怎么做为

这是晁天王滴水穿石、日日精进的第篇原创文章

笔下财产万千，笔下有人命关天！

关于营销，你真的懂吗？

结合昨天的四个依据，分别是：

1、依据黄金思维；

2、依据目标成果；

3、依据逻辑推理；

4、依据理论总结。

今天就把关于的认知来一个正本清源。

这里的，特指，关于另有一套不同的做法。

依据黄金思维的：是什么？怎么做？为什么？，就可以列出关于营销理论的提纲：

1、营销是什么？

2、营销怎么做？

3、为什么？

复杂的人没好人，复杂的事没好事！

我用我的解释方式，你看的不累。

一、营销是什么

1、晁天王营销定义：

营销就是经营销售；

在生活中，我们常说：经营婚姻、经营家庭、经营人际关系、经营事业、经营这个、经营那个。

经营的目的是为了：更幸福、更和谐、更成功，等等。

所以，营销就是经营销售，目的是为了让销售更轻松、简单、快捷。

营销的本义一点都不复杂。

但如果光这样说，显不出我的水平。

既然是要总结梳理关于营销的理论，就掉一下书袋子。

2、年美国市场营销协会（AMA）的营销定义

市场营销是引导货物和劳务，从生产者流转到达消费者或用户，所进行的一切企业活动。

在约70年前，就已经给出了营销的最初的定义。

这个最初的定义也是“良知”的定义。

王阳明的“致良知”，为什么要“致良知”呢？

因为良知本来就在那里，只是后来蒙上了灰尘，所以反而要向来路致良知。

3、年营销定义

市场营销是个人和组织，对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构思、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。

这实际上就是对年的定义进行了补充，增加了理念、主意和计策的概念

这个定义已经是比较完美的定义了。

4、其他非要“另立一说”、越搞越混的营销定义

年定义：即是***，又是***。

因为又臭又长，就不写出来了。

没有一种理论是”即是***，又是***。

又改版了一次营销定义。

它没有任何一点用，因为你不知道具体怎么做。

二、营销怎么做

黄金思维的第二步就是要明确地告诉怎么做。

理论还是老的好，能明确告诉我们营销怎么做的就是：4P理论。

2-1、产品

1、产品驱动：先定产品，再定价格、渠道、推广；

案例：神人乔布斯先做出苹果手机这个产品，再确定了价格，自建了渠道，用了自己的推广方式。

2、产品就是购买理由；产品开发就是开发购买理由；

案例：洽洽每日坚果，掌握关键保鲜技术；

3、同样的东西，可能因为不同的购买理由，而成为不同的产品

案例：维生素

做成褪黑素，它就是针对失眠的

做成脑白金，他就是针对送礼的。

2-2、价格

1、价格驱动：先定价格，再定产品、渠道、推广

案例：小米雷军先定价格；

哪里有什么发烧友，都是为性价比而生

案例：华住集团酒店

一个大门进去，左边是汉庭，右边是全季，对面还有个桔子酒店。

华住就是在一个街区分价格，同一个街道布局了若干个同一个集团不同品牌的酒店。

2、商业本质，买卖二字；

案例：1元感冒药谁来帮你卖；

案例：蜜雪冰城

是用大规模的效率，实现了比不分钱的企业挣得还多

案例：老干妈

老干妈的利润比纸还薄，但别人谁也挤不进去

案例：一个北京城，四个孔雀城

新的推广方式，就是在房地产广告上打上价格表，把价格由高到低排列排在第一栏。

2-3、渠道

1、渠道驱动：先定渠道，再定产品、价格、推广；

案例：厨邦花生油

为什么要做花生油？

目的是满足渠道商的需求，酱油经销商来我们这进货，一般酱油也装不满一车，所以我们做的花生油经销商会配货。

花生油厨邦卖的不多，但也能做几个亿，也有盈利。

案例：屈臣氏自有渠道汽泡水

案例：爱好文具也生产作业本

2、渠道是企业“体制外，结构内”的组织共同体

把渠道看成一个组织，属于组织行为学。

一个组织就有成员、有领导、有成绩、有制度、有激励、有奖惩、有目标、有仪式等。

案例：晨光文具渠道

晨光文具是真正把企业的老板，做成了整个渠道组织的领袖，而且真是一副菩萨心肠地去帮助这些渠道商成长。

晨光的渠道组织完全是由企业来领导的，

案例：绝味鸭脖渠道

绝味鸭脖则是帮助他们建成了一个加盟商自治管理组织，里面还有民主选举换届，这些都是非常了不起的渠道案例。

3、同样的产品要针对不同的渠道，来开发不同的产品

比如一包薯片在大卖场卖的规格可能是g的家庭分享装，

而在超市便利店的可能是70g的，

在电商渠道可能就是大礼包组合装。

2-4、推广

1、推广驱动：先定推广，再定产品、价格、渠道

案例：冰喉30分钟

先定的推广方案。

由于克刻做了很多年的咳嗽药，也打了很多的广告，、有机会用很低的成本去做成功一个喉糖品牌，然后也确实做成了。

案例：泡泡玛特盲盒

2、推广就是整个品牌传播

把品牌纳入到我们营销的理论里；

推广中，我还是愿意做宣传，方式越简单越好，最好就简单到刷个标语。

最成功的宣传案例之一，就是“爱干净，住汉庭”。

就刷了个标语，其他什么广告都没做。

三、为什么？

3-1、哲学级的洞察

引用哲学家康德的说法：

如果我要构建批判哲学的大厦，当我把这个大厦构建完成的时候，我要说

1、有关批判哲学的一切都在这个大厦里面了，没有遗漏一件在外面，这个大厦外面的任何东西，没有一件是与批判哲学有关的，这就是完全穷尽；

2、然后在这栋大厦里面，还要划分房间，每一个概念之间没有相互重叠，这就是相互独立；

3、最后对没有解决的问题加以说明；

这样才能说我完成了这个理论的构建。

3-2、简述过去70年营销27个理论

1、尼尔·鲍顿在年

市场需求在某种程度上受到营销要素等影响，为了实现既定市场营销目标，企业需要将这些要素进行有效的组合，共划分为12个：产品、设计、定价、品牌、分销渠道、人员销售、广告、促销、包装、展示、服务、实物触感及实际调查和分析。

2、年，杰罗姆·麦卡锡

把尼尔·鲍顿提出的市场营销组合，归纳为四个方面，就是产品、价格、渠道和推广，这就是我们现在说的营销4P理论。

营销理论是在这个地方就已经很完备了。

符合我们上面所说的“相互独立，完全穷尽”！

4P理论就是把营销的事完全穷尽了。

你能不能说出一件有关营销的事情，说它既不是产品，也不是价格，也不是渠道，也不是推广？

你肯定说不出来。

当我们要制定一个营销方案的时候，我们思维逻辑推理也就是这四个

要么是产品的方案，

要么是价格的方案，

要么是渠道的方案，

要么是推广的方案，

没有第五个。

营销4P的组合，就完全符合理论的要求，做到了完全穷尽、相互独立；

每一个概念都有清晰的定义，依靠逻辑推进，中间没有任何大胆的跳跃。

3、USP理论

20世纪50年代初，罗瑟·瑞夫斯又提出了新的营销理论，叫做“USP”，也就是独特的销售主张：

销售必须向受众陈述产品的卖点，同时这个卖点必须是独特的、能够带来销量的。

独特的销售主张的最后目标成果是什么？

其实就是那句广告语。

广告语的确也是营销的核心，所以他说的是对的。

我们不能说独特的销售主张没有用，它很有用。

但是它没有保障性，你用它可能行，也可能不行。

4、品牌形象论

20世纪60年代的时候，又有人提出了品牌形象论。

这都只是在讨论营销工作的不同角度而已。

5、定位理论

年，艾·里斯和杰克·特劳特提出“定位”理论

定位理论在中国被王老吉、加多宝的竞争史打脸啪啪响，还居然有人拼命鼓吹，把这套理论生硬地去解释所有的营销现象。

就像那位华为翻车的陈大教授一样。

年7月6日，华为发表公开声明称：

近期网络上有1万多篇夸大、演绎陈春华教授对华为的解读、评论，反复炒作，基本为不实信息。我们收到不少问询，所以正式声明：华为与陈春华教授无任何关系，华为不了解她，她也不可能了解华为。

这段声明应用到“定位”理论与中国营销的关系上，也是非常适合。

中国营销与定位理论无任何关系，中国营销不了解定位，定位理论也不可能了解中国营销。

6、4C理论

年左右，唐舒尔茨提出”整合营销传播理论

第一是忘掉产品，要考虑消费者的需要和欲望；

第二是忘掉价格，要考虑消费者为满足需要而愿意支付多少；

第三是忘掉渠道，要考虑如何让消费者方便；

第四是忘掉促销，要考虑如何和消费者进行双向沟通。

7、其他不值得一提的营销理论

8、4P之外其他理论的共同谬误

有那么回事，但不是营销的全部

比如，“定位”和“整合营销传播”这两个理论都非常极端。

定位要求忘掉顾客，考虑的是竞争，要大家竞争消费者的心智。

而整合营销传播，一下子又走到消费者导向，除了消费者，其他的你全都得忘掉。

3、

事实上，我们的营销是一个复杂的体系，它有很多的参与方，你忘掉了任何一方你都会受到惩罚。

3-3、结论

综合来看，所有的营销理论，也只有4P理论满足全部条件。

世人听骗不听劝

马克吐温说的那句话“让人们相信他们被骗了，这要比骗他们还难。”

预告：明晚20：00点，揭秘过去20年对中国营销影响最坏的两个理论：定位理论和整合营销传播理论。

晁天王出品

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