6000万付费会员,业绩逆势增长,400

近几年美妆零售行业可谓遭遇寒冬。难能可贵的是，坐拥庞大线下门店的屈臣氏却保持住了稳健盈利状态。持续三年盈利，更是在今年上半年盈利上涨30%。

而让屈臣氏保持韧性的关键，除了早早开展的数字化转型业务，还有其强大的会员运营。

在内地市场30多年的经营中，屈臣氏已积累超2亿用户和多万付费会员，覆盖九成以上18-45岁国内都市女性，这一丰厚的用户资产也正是屈臣氏得以转变用户运营思维的基础。

目前，屈臣氏O+O（线上+线下）顾客的消费频次、消费金额是纯线下用户的3.1倍，且运营后会员当月回购率提升近1倍。

我也尝试拆解下屈臣氏是如何做会员运营的，下面按照我们的超级用户五步法方法论，即识别--培养--筛选--运营--裂变这五个环节的工作。

图源：丰程咨询

01识别

用户识别是“超级用户五步法”的第一步，关键在于如何识别找到自己的意向客户。

关于这一点，屈臣氏很早就建立了以